Wie die Digitalisierung den Vertrieb verändert

Die Medien in Deutschland sind voll mit Schlagzeilen zur Digitalisierung. Zahlreiche Manager und Unternehmer glauben, zur Digitalisierung ihres Geschäfts würde es ausreichen, bestehende Prozesse zu digitalisieren oder alle im Verkauf und in der Beratung mit einen Smartphone auszustatten.

So ist es geschehen bei einer Drogeriekette in Deutschland, die auf einer Versammlung mitteilte, sie wolle auch beim Zukunftsthema Digitalisierung die Nase vorne haben. Deshalb investiere sie in 25000 Smartphones für ihre Mitarbeiter.

Bei der Digitalisierung kommen Unternehmen schnell in den Bereich der Disruption, in dem ganze Branchen und Geschäftsmodelle zerstört werden. Viele Branchen sind vom Kunden schon ins Internet transferiert worden, auf eBay werden alle möglichen Produkte privat angeboten.

Der größte Online-Händler Amazon disrupten den klassischen Buchhandel und Dienstleiter wie das Taxigewerbe, Hotels, aber auch Fahrzeughersteller, Bauunternehmen und Bestattungsunternehmer werden von neuartigen Anbietern verdrängt. Selbst im Operationssaal kann eine Maschine den Menschen ersetzen, indem der Roboter ferngesteuert die Handgriffe des Chirurgen ausführt.

Die Angreifer kommen auch längst nicht mehr nur aus der eigenen Branche. Sie suchen sich eine Branche aus, analysieren die bestehenden Geschäftsmodelle, gründen ein Start-Up, überzeugen potenzielle Investoren von ihrer Geschäftsidee um ein Kapital zu ergattern und drängen die anderen ins Abseits. Statt wie früher nur den Wettbewerb zu beobachten, ist für Unternehmen in Zukunft ein Rundum-Blick nötig, auch für die eigenen Kunden.

Die Disruption ist in Deutschland schon lange angekommen. Und weil das Bewusstsein hierzulande zum großen Teil nicht besteht, fehlt auch das Verständnis für die Bedrohung von Prozessen, Geschäftsmodellen, Unternehmen und Branchen. Was in Deutschland auch fast völlig unbekannt ist, ist das Dispruktive Selling.
Wie verändert sich der Verkauf selbst durch die Disruption und wie verändert sich der Verkauf in der Disruption?

Einige Experten sind sich einig, dass zukünftig durch die Digitalisierung etwa 30 Prozent weniger Mitarbeiter im Außendienst gebraucht werden, gleichzeitig aber die Gehaltschancen für Vertriebs-und Verkaufsmitarbeiter steigen, die bestimmte Qualifikationen besitzen. Der bedarfsorientierte Einsatz von Technik im Kontakt mit Menschen und eine Fähigkeit, Nutzen zu vermitteln und überzeugend zu präsentieren, werden bei zunehmender Digitalisierung immer wichtiger werden.

Eine bedeutende Rolle bekommt der Faktor Zeit. Es geht hierbei nicht nur um möglichst schnell, sondern auch zur rechten Zeit. Dabei wird es besonders darum gehen, sich am Sinnvollen statt am Machbaren zu orientieren, besonders an der Schnittstelle zum Menschen hin. Das bedeutet, Kunden nicht zu lange mit Bits in diesem Fall Sprachcomputern interagieren zu lassen, sondern ab einem gewissen Punkt auf eine Mensch zu Mensch Kommunikation umzustellen.

Dafür den richtigen Zeitpunkt zu treffen, wird eine Herausforderung sein, denn durch die zunehmende Akzeptanz der Künstlichen Intelligenz wird sich dieser dynamisch entwickeln. Auch beim autonomen Fahren muss das richtige Timing gefunden werden. So sind Autofahrer derzeit noch nicht bereit für vollautonome Fahrzeuge. Und das obwohl die Lösung schon vorhanden ist, im Straßen- und Schienenverkehr. Ähnlich ist es mit dem Smart Lock von Amazon, das derzeit in den USA sehr beliebt ist. Dort gewähren Empfänger den Paketboten Zugang zur Wohnung, obwohl sie selbst nicht anwesend sind.

Ein weiterer Erfolgsfaktor heißt Beziehung, wie wir sie in erster Linie zwischen Mensch zu Mensch kennen. Erweitert wird dieses Verhältnis durch die Verbindung zwischen Mensch und Maschine und Maschine zu Maschine. Im Kundenverkehr stellen sich Fragen wie zum Beispiel: Wann übergibt der Kollege Mensch an den Kollegen Maschine und umgekehrt, und wie reagieren Kunden auf dieses Zusammenspiel? Und wird es gelingen, zwischen Mensch und Maschine eine Art Vertrauensverhältnis aufzubauen?
Im Verkaufsgespräch schöpft ein menschlicher Verkäufer aus seinen Erfahrungen und Menschenkenntnis, deutet Gestik und Mimik. Wird eine Maschine dies auch können?

Mittelfristig auf jeden Fall bleibt nichts wie es war. Die Auswirkungen sind heute schon spürbar und erlebbar in fast allen Branchen. Wer es jedoch schafft, die Zeit, Digitale Intelligenz und Beziehung schnell und zuverlässig zu befüllen, der wird von den Möglichkeiten der Digitalisierung profitieren.

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Wie seht ihr die Chancen im Vertrieb? Gewinnt der Mensch oder die Maschine?
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(Quelle Bilder: pixabay.com)

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