Wie ich mit der richtigen Rhetorik, das autonome Fahren verkaufen kann!

Vielen Dank an Stephan Pinkwart von Rhetorik-Lernen.net für diesen Gastartikel.
Viel Spaß beim Lesen.


Henry Ford sagte bereits: „Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen.“

Du kennst Henry Ford bestimmt auch. Was hat Henry Ford mit der heutigen Zeit zu tun? Was hat dieser Mann mit autonomen Fahren zu tun und mit der heutigen Rhetorik?

Wenn wir uns in die Geschichte zurückversetzen von Henry Ford, dann gab es nicht so
viele Autos. Auch die Infrastruktur war eine ganz andere. Aber Henry Ford hatte einen Satz geprägt,
der heute noch Bestand hat. “Den Standpunkt zu verstehen und darauf aufzubauen.” So ist das auch,
wenn ich jemanden ein autonomes Fahren verkaufen möchte. Wenn ich den Kunden davon überzeugen will, das es ein schönes Gefühl ist, nicht mehr zu schalten oder während der Autofahrt etwas anderes zu machen.

Dazu brauche ich den Standpunkt des anderes!

Genauso machen es Verkäufer bei einem Autoverkauf. Sie versetzen sich in die Lage des
Käufers und bauen darauf Emotionen auf. Sollte ich eine Rede bauen, nehme ich mir mein Thema und schaue, was es für Standpunkte und Emotionen dafür gibt. Klingt erst mal einfach. Wenn es jeder macht, dann kann ich auch sehr schnell ein autonomes Auto bei einer Rede einbauen. Erst fange ich bei meiner Rede an, das ich die andere Person voll und ganz in ihren Sorgen verstehe:

Ein Beispiel:

“Jeder von Ihnen kennt das schöne Fahrgefühl beim Autofahren, wenn sie die volle Kontrolle haben. Sie wollen nicht nur von A nach B kommen. Sie möchten auch Spaß haben und das ganze Gefühl beim Fahren genießen (ich gehe schon leicht in die Emotionen) Alleine die Vorstellung, das sie mit sehr viel
Gefühl das Gas betätigen und das Heulen vom Motor hören, ist schon ein Ereignis!

(Jetzt drehe ich es um und erzähle die Nachteile)

Wie lange fahren sie täglich mit dem Auto? Vielleicht 1 Stunde? Oder 2Stunden? Was könnten Sie mit der ganzen Zeit machen, wenn sie nicht konzentriert Auto fahren?
Vielleicht einen schönen Film schauen. Oder sie können die Zeit anders nutzen, als konzentriert auf die Straße zu schauen. Und dann kommt noch ein bestimmtes Merkmal.
Jetzt müssen wir aber bedenken, das jedes Jahr 10.000 Menschen an Verkehrsunfällen sterben. Das heißt, das einer von 100 dieses Jahr sterben wird durch einen Verkehrsunfall.
(negatives Framing + Schmerzpunkt)
Ich rechne nicht nur den materiellen Verlust, sondern auch die physische Belastung, die dadurch entsteht. Und der Schaden für die Allgemeinheit ist immens.
Ich möchte Ihnen jetzt keine Angst machen. Wie wäre die Situation, wenn sie es schaffen würde, sicher auf Arbeit zu kommen und dazu noch freie Lebenszeit zu haben. Wie wäre es, wenn sie persönlich keine Angst haben müssen, einen Verkehrsunfall zu machen.

Erklärung:

Du siehst, dass ich eine Beziehung zu den Zuschauern aufgebaut habe. Ich bin in die Gedankenwelt eingetaucht und habe den Standpunkt erst mal bekräftigt. Wenn du diese Sache machst und jemanden überzeugen willst, dann mach es wie Henry Ford. Fange nicht erst an, wie großartig das autonome Fahren ist. Erst die Gefühlswelt vom anderen verstehen und darauf aufbauen.
Nach 3-4 Sätzen drehst du es und fängst dann mit deiner Argumentation an.

Mein Tipp ist es:
Wenn du deinen Standpunkt und deine Vorteile erzählen möchtest, fang mit etwas schönen an.
Nachdem ich bei meinen Zuschauer eine Metapher (Bilder in den Köpfen) erzeugt habe, ist es unpassend, wenn du mit etwas Negativen anfängst. Das senkt die Stimmung und du hast kaum mehr Überzeugungskraft. Da ist es besser, mit einem positiven Vorteil anzufangen (Zeit sparen) und dann in den Schmerzpunkt (Unfall) überzuleiten. Es gibt keinen ultimativen Tipp, das dein Gegenüber sofort darauf anspringt. Dazu müsste ich genau wissen, wer genau vor mir sitzt. Bei einem Geschäftsführer muss eine ganz andere Wortwahl und Rhetorik an den Tag gelegt werden, als bei Angestellten. Wenn ich einen Rentner das autonome Fahren rhetorisch stark vermitteln möchte, ist es wieder anders.

Was aber immer funktioniert:

Menschen funktionieren immer, wenn ich ihre Sorgen, Nöte verstehe und darauf aufbaue. Hast du schon mal einen Verkaufstrainer gesehen. Erst baut er eine Beziehung zu seinen Klienten auf und versucht dann sein Produkt zu verkaufen. So ist es auch bei einer starken Rhetorik von Mensch zu Mensch oder bei einem Vortrag. Nicht gleich auf deine Vorteile eingehen, sondern mit der anderen Person anzufangen. Jeder Mensch fühlt sich geschmeichelt, wenn du nicht mit dir, sondern mit ihm anfängst. Nach den Worten von Henry Ford: Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des
anderen zu verstehen.

Ich hoffe dir hat der Artikel von Stephan gefallen. Wenn du weitere Hinweise und Tipps haben möchtest, dann besuche Stephans Webseite www.rhetorik-lernen.net.
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